Was bremst Ihr Wachstum?

Viele Wachstumsbremsen entstehen aus Überzeugungen, die sich völlig richtig anfühlen.

• Mein Produkt ist technisch überlegen. Trotzdem verliere ich Aufträge an Wettbewerber, die objektiv schlechter sind. Was stimmt hier nicht?
• Der Markt bewertet nicht Qualität, sondern wahrgenommenes Risiko. Werdas Risiko eines Fehlkaufs nicht senkt, verliert – unabhängigdavon, wie gut das Produkt ist. Welches Risiko Ihre Kunden bei Ihnenwahrnehmen, lässt sich herausfinden. Aber nur mit genauem Hinsehen.
• Ich erkläre mein Angebot klar und vollständig. Trotzdem sagen potenzielle Kunden: „Interessant – wir melden uns." Und dann: nichts.
• Erklären und überzeugen sind zwei verschiedene Dinge. Der Unterschied liegt selten im Inhalt, sondern darin, wie Sie Ihr Angebot rahmen.
• Wir machen doch schon Marketing. Wir haben eine Website, waren auf Messen, schreiben Newsletter. Warum wächst es trotzdem nicht?
• Aktivität ersetzt keine Wirkung. Marketing ohne klare Positionierung schafft Sichtbarkeit ohne Richtung. Das Ergebnis bleibt unmessbar, weil das Ziel fehlt.
• Unser Vertrieb ist gut. Aber er muss bei jedem Gespräch so hart argumentieren, dass es sich wie bergauf laufen anfühlt.
• Wenn der Vertrieb jedes Mal von vorne beginnt, liegt das Problem nicht im Vertrieb. Das Unternehmen ist im Markt noch nicht als das Richtige erkennbar bevor das erste Gespräch stattfindet.
• Wir haben ein starkes Netzwerk. Trotzdem kommen zu wenige Aufträge von Neukunden.
• Ein starkes Netzwerk ersetzt keine Marktpositionierung. Wer vor allem durch persönliche Beziehungen wächst, hat kein Wachstumsmodell, sondern ein Vertrauensmodell. Das ist wertvoll, aber nur skalierbar, wenn es aktiv und umsichtig eingesetzt wird.
• Ich weiss, dass wir besser sind als unsere Mitbewerber. Aber der Markt sieht das nicht.
• „Besser sein" ist eine interne Überzeugung. Der Markt sieht nur, was für ihn relevant ist, was klar kommuniziert wird, und glaubt nur, was er nachvollziehen kann. Für wen sind Sie besser? Inwiefern? Und warum sollte der Markt Ihnen das glauben?
• Marketing?Das kommt, wenn das Produkt fertig ist. Zuerst muss die Technologie stimmen.
• 80% des Kampagnenerfolgs entstehen, bevor das erste Konzept steht: 40% durch die richtige Zielgruppe, 40% durch das richtige Angebot. Die Gestaltung der Kampagne trägt nur 20% bei. Wer mit dem Marketing wartet, bis das Produkt fertig ist, startet zu spät. (Ed Mayer, Pionier des Direktmarketings)
• Wir haben in Marketing investiert. Aber ich weiss nicht, was es gebracht hat.
• Den Nutzen von HR oder der Rechtsabteilung kann niemand direkt messen. Trotzdem haben sie ihre Berechtigung. Marketing sollte man genauso anschauen: Reputation, Marktwahrnehmung und Vertrauen entstehen nicht durch einzelne Massnahmen, sie entstehen durch ihre Gesamtheit über Zeit. Wer nur Messbares gelten lässt, übersieht das Wesentliche.
• Wir haben eine gute Lösung für ein reales Problem. Warum ist es so schwer, die richtigen Kunden davon zu überzeugen?
• Eine gute Lösung und ein überzeugend kommuniziertes Angebot sind zwei verschiedene Dinge. Das eine entsteht im Labor. Das andere durch präzises Verständnis, wie der Zielkunde denkt und entscheidet und kauft. Dieses Verständnis fehlt oft in STEM-Unternehmen.

Wie ich arbeite.

Wo Sie einsteigen, hängt davon ab, wie klar die Situation bereits ist.